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以实为本,追求至善——访台安科技无锡有限公司电子行销部长陈宏志

信息来源:chuandong.biz  时间:2006-04-21  浏览次数:149

  台安电机股份有限公司是当时台湾东元电机基于“开关”为控制马达、保护马达的开关,是极具发展潜力的产品,于1969年与日本株式会社安川电机合资设立。三十多年来,台安电机一直秉持稳健踏实的经营作风,为保障用电安全与工业自动化,以不断创新的产品,优异的品质与完善的服务,以及显着卓越的经营绩效稳步成长,从磁力起动器、断路器、配电柜、可编程控制器、变频器到机电工程系统,从单一公司到现在拥有十多家转投资公司的多元化企业体,从小规模公司到现在已是利益分享大众的股票上市公司,台安电机已经拥有国际化的结构与多元化的实力。
  台安科技(无锡)有限公司由台安电机集团之下,安台国际(新加坡)公司于2000年7月1日在中国大陆投资成立,公司位于无锡国家高新技术产业开发区内,投资总额1500万美元,具备国际化的标准厂房、一流的产品品质以及高素质的员工。经营的各规格断路器、接触器、马达起动器、变频器、可编程控制器、人机界面广泛应用于各个领域。
  2003年3月,本刊对台安科技(无锡)有限公司电子行销部部长陈宏志先生进行了专访。
  控制与传动:台安科技比其它台湾自动化企业进入内地市场要晚,但自2000年7月以来,在内地开关组件工控市场取得了不俗的业绩,引起了业内同行及广大客户的广泛关注和浓厚兴趣,请您介绍一下台安科技(无锡)有限公司近3年来的发展情况。
  陈宏志先生:台安科技2000年开始设立时,它的定位是先满足内地市场需求为主,虽然2000年7月开始营业,但业务并没有完全展开,直到2001年7月整个业务才真正开始运作。在这期间台湾与内地是做一些业务转移的工作,内地销售反应的是台湾台安电机的销售额而非台安科技的销售额,因此刚开始的一年里,台安科技的销售额并不多,但整个市场份额是呈增长势头。2001年相比2000年及2002年相比2001年,台安科技工控产品这部分都是成倍增长,低压开关元件产品部分的增长率也达到50-80%。2002年我们的损益部分已有较大的改善,虽然两年累计还是亏损的,但2003年度可望由亏损转为创利。2002年底根据国内市场的发展和自身的发展需要,董事会决定动工兴建自有厂房,预计2003年6月底可以全部完工,新厂房比目前租用的厂房大2倍,足以应付未来5年的发展需要。未来台安科技的定位是成为台安产品全球市场的制造与研发中心,台安的开关元件产品已经陆续接到欧美及东南亚的订单,今年在外销方面会有大幅增长,电子产品部分可望在2004年开始外销全球。
  控制与传动:台安科技的企业标志别出心裁,与众不同,我想请您谈一下其中的象征意义。
  陈宏志先生:三角的标志,代表稳重、坚定、正直,象征本公司“诚实稳健”的经营作风。
  三角标志中间旋转的图形,则是“永恒不息”的象征。蕴涵本公司“追求成长,永续经营”的理念及“追求至善,永无止境”的决心。
  三角标志中间的三角形,分别代表本公司的三个心……[自动心、责任心、社会心],透过旋转的图形,象征三心永不停息的转动,根植于每位员工的心中。
  控制与传动:企业精神是企业的旗帜和指导思想,对台安而言,台安的企业精神是什幺?
  陈宏志先生:台安是秉持[以实为本,追求至善]的经营理念,用诚实、踏实、务实的态度,发挥自动心、责任心、社会心的企业精神,致力于研究发展与创新,追求全面品质管理与经营革新,善尽企业的社会责任。
  控制与传动:请您介绍一下台安科技近3年的销售情况及销售网点的设立情况,台安的销售战略与其它企业有何不同?
  陈宏志先生:我们谈得更细一些,变频器在台安科技电子行销部是占主力位置的,相对于PLC和HMI来说优势要强一些,因为在这方面我们耕耘的比较久一些,关系基础比较好,根据ARC的调查结果显示,单从销售量统计来看,在国内我们可排到市场占有率的前10位,我们的目标是在2005年以前销售额能排到国内前10位。今年我们已经将变频器产品线由30马力延伸到60马力,近期还会延伸到120马力。
  说到销售策略,我们有一个较为有利的产品定位,这个定位正好切合内地轻工行业当时发展的实际需要。在销售服务网络方面,我们开始真正建立网点应该是在2002年,先后成立广州、成都、沈阳、上海、北京、济南等办事处,今年我们还将增设泉州、杭州、武汉等办事处,我们网点的建立,首先考虑的是服务层面,而非销售层面,以服务来带动销售,所以每个网点都配置了专业的技服人员。
  控制与传动:请介绍一下台安科技的主要产品,性能及应用行业,2003年是否会有新品推出,其性能如何?
  陈宏志先生:自2000年7月以来,台安科技(无锡)有限公司着眼于迅速发展的中国经济以及配合各行业提升技术服务的强大需求,确立电子与元件二大产品群,产品主要应用于包装、食品、塑胶、化工、纺织、电梯、机床、生产线、风水力等工程配套行业。
  在2003年我们推出高机能电流矢量型V2系列大功率变频器,第一阶段功率延伸至60马力,主要应用在货电梯、机床、供水等行业上,产品更可透过外接PG回授卡达到闭环的控制。今年第3季还将推出全新一代矢量型变频器,主要是针对国内纺织等行业的应用特性,我们仍会以产品性价比的优势快速切入市场,来取得市场分额。另外我们还推出GENIE系列小型控制器产品,主要是取代传统继电器、计时器、计数器混合电路并可依生产工艺需要而加以编程控制,产品的使用既人性化又简单并且可以节省很多成本,目前在欧美地区销售状况非常好,严格说起来,台安是这类产品全球第三家自行研发量产之厂商, 未来我们还将陆续推出第二代产品以增加市场覆盖率。
  控制与传动:台安科技是如何为客户提供售前及售后服务的?
  陈宏志先生:几年来我们一直在不断强化售前及售后服务。
  售前服务方面,在成为我们正式授权的代理商前,我们会有一套完整的产品培训计划,培训地点可以是在公司总部或是我们的专业培训人员到代理商处进行培训,培训对象包括他们的销售人员及技服人员,这样做的目的是让他们尽快地了解产品的各项规格性能、安装调试方式、故障排除方法及与其它品牌之综合比较,而且我们也希望他们对自己的客户也可以做出相应的服务。这部分工作总部和各办事处都可以单独或分工完成。另外我们也可为代理商制作产品演示箱,以方便他们随时为用户做产品解说与演示工作。
  售后服务方面 (1) 我们自2001年底开始实行全国联保服务,结合各地区代理商力量让代理商与配套用户的服务成本降到最低、最终用户的损失降到最低。(2) 快速维修服务, 凡是返厂维修的产品,最多两天时间即可处理完毕,返回客户,我们还计划在主要地区增设维修站,以提高维修服务时效。(3)开放授权维修站给予合格代理商并通过严格的评核及培训以确保其维修服务质量。(4)总部技服人员配合各地区代理商作技术寻访工作并专门针对较大用户实施产品讲座,以便其更进一步了解产品的特性与使用。(5)2003年起将发行台安科技报,主要报道本企业的动态,发布产品的应用信息或应用实例、技术交流等给代理商及用户,预计会在4月初创刊,未来要把她办成定常性的季报来发行。
  控制与传动:恶性竞争下的价格战在当前形势下难免出现,你如何看待这个问题?
  陈宏志先生:在价格竞争方面我们相对而言要比其它厂商做的好一些,因为我们同代理商都有很高的共识, 大家也都愿意一起配合防止恶性价格竞争产生,而且我们不做直接用户,不与代理商争抢客户,反而还协助代理商开发重点客户,与代理商间的互动程度及诚信度也因此而提高。如果是来自其它品牌产品的恶性竞争,我们会尽量协助代理商以服务来争取客户,而且,我们的代理商都有相当的技术改造实力,可以帮助用户使其设备发挥更大的效益,只有在万不得已的情况下,才会采取一些防卫措施。目前对台安科技而言,市场占有率还不算大,只要与各代理商间达成共识,并不需要在这方面花太多时间。
  控制与传动:最后想请您展望一下台安未来发展的前景及方向。
  陈宏志先生:我们的首要目标是让我们的变频器及低压开关元件产品成为内地市场十大供应商之一,我们了解到目前有超过80个品牌的变频器产品在内地市场上销售,每年还不断有新的品牌出现。中国市场容量与潜力都很大,中、高、低三个档次的产品都想要获得一些的生存空间,随着内地产业的不断升级,慢慢的低端市场会萎缩,中高端市场会增加,未来三、五年内最大的市场应该还是中端市场。台安科技未来的发展方向,就是要在电子及元件两大类产品上成为全球的制造与研发中心,我们要在短时间内透过提供符合内地市场需要的产品实现达到内地市场份额前十名的目标。从以往到现在,我们的产品规格与质量都是全球一致的,所有的国际认证也都是齐全的,台安科技在国内销售的产品与在全球其它国家或地区销售的产品都是一样的标准品。将来我们还会根据内地市场的应用差异,开发具有当地特色之产品,但在进行差异化的同时也将确保产品符合各项国际认证标准,以更具有优势与特色之产品来迎合市场,这是我们努力发展的方向。
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