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服务世界就是服务中国——访欧姆龙自动化中国集团产品科经理孟强

信息来源:chuandong.biz  时间:2006-04-21  浏览次数:147

  2004年欧姆龙将在中国市场大力推广最新的多功能通用型变频器3G3RV和风机泵类专用型变频器3G3PV。通用型变频器和风机泵类专用型变频器在中国的市场非常大,年增长在10%以上。我们主要整合欧姆龙的优势,加强宣传和推广,针对具体项目来销售,这需要欧姆龙营业人员综合能力的提高和技术支援服务的及时响应。总而言之会走两条道路:一是通过渠道销售中小型变频器,一是欧姆龙通过全面解决方案推销通用型变频器。
  我们正在利用欧姆龙全球一体化服务,加强与日本和欧洲有经验的部门的交流,欧姆龙驱动产品在欧洲的成功启示是创建全新的商业基地及协作共创式产业模式,就是一个企业不能完成对市场的整个运作,需要多个企业去整合,中国也可采取这种方式。
  在迅速满足消费者多样化要求的同时如何保证产品质量、提高生产率是今天所有生产厂家的共同课题。欧姆龙作为FA(工厂自动化)的先驱者,利用其多年来的经验,以及对生产流水线运转情况、产品质量进行检测的传感技术和对传感信息进行处理的控制技术,为提高生产效率做出了很大的贡献。同时,作为希望进行生产革新的企业的合作伙伴,欧姆龙不仅在提高生产效率、生产质量方面能够助用户一臂之力,更在环境保护、生产安全方面为用户出谋划策。变频器作为欧姆龙一个重要的产品,也日益成为其新的利润增长点。
  近日,本刊对欧姆龙自动化(中国)集团市场统括部驱动产品科经理孟强先生进行了专访。
  《控制与传动》:我们所熟知的欧姆龙都是从它的传感和检测元件(如光电开关、接近开关等)和PLC开始的,如今它在变频器产品的推广上也像其他传统器件产品一样,逐渐地占领市场。在这里,能否给我们简单介绍一下欧姆龙变频器在中国的现状?
  孟强先生:欧姆龙1979年开始在中国进行技术交流,20多年来在中国建立了非常强大的技术开发、生产、销售、服务的事业体系。目前,欧姆龙在16个大中城市建立了办事处,主要通过渠道销售和总体解决方案来为广大的客户服务。
  欧姆龙的控制元件和PLC在中国市场获得了广泛的应用。而驱动产品由于各种原因没有得到大力推广。针对庞大的中国驱动市场和欧姆龙驱动产品在欧洲的成功经验,2001年在中国成立了驱动产品事业推进部,推广伺服和变频器。在产品和市场战略方面作了调整,主要的策略是针对变频器行业特点,选择有实力的变频器经销商作前端的推广;选择重点行业做突破。先将有竞争力的小型变频器3G3JV引入中国市场,两年时间已将2万台3G3JV应用于陶瓷机械、包装印刷机械、音乐喷泉工程、电子半导体制造,医疗机械和专用机械等领域。2004年欧姆龙将在中国市场大力推广最新的多功能通用型变频器3G3RV和风机泵类专用型变频器3G3PV。通用型变频器和风机泵类专用型变频器在中国的市场非常大,年增长在10%以上。我们主要整合欧姆龙的优势,加强宣传和推广,针对具体项目来销售,这需要欧姆龙营业人员综合能力的提高和技术支援服务的及时响应。总而言之会走两条道路:一是通过渠道销售中小型变频器,一是欧姆龙通过全面解决方案推销通用型变频器。
  《控制与传动》:欧姆龙的传统产品有很多是通过OEM客户推广的,那么变频器产品在利用原来的OEM平台上是否也得到相当的便利之处?
  孟强先生:确实是这样,我们的很多产品都是通过OEM客户推广的,尤其是在食品包装机械、陶瓷机械、电子半导体制造、纺织印染机械等行业。对于OEM客户,他们的课题和解决方案是明确的,他们更关心的是产品质量、价格和交货期。对于产品供应商,OEM客户用量大、利润低、服务少。因此,OEM客户更适合于通过渠道来销售。对于已经大量使用欧姆龙PLC和控制元器件的OEM客户,对欧姆龙产品质量和性能非常放心,而且变频器的价格合适,更换又非常方便,因此,欧姆龙变频器能在利用原有的OEM平台得到了相当的便利之处。这样即可以快速增加销售量,还可以快速拓宽欧姆龙变频器在市场的影响。
  《控制与传动》:欧姆龙的3G3系列涵盖了0.1-300kW的低压全功率段,作为一个成熟的制造厂家,你能概括一下该系列变频器的特点和在市场上的优异特性吗?
  孟强先生:3G3JV系列变频器为小功率紧凑型变频器,它最大的特点是:体积小, 操作简单和维护便捷。特别适合一些简单调速的应用场合,而且对成本和空间要求较严格的OEM厂商来说非常实用。我们现在推广较好的行业是陶瓷机械,主要集中在广东佛山和福建泉州。而大功率的3G3RV通用型变频器,既可以用在恒转矩负载上,也可以用在变转矩负载上,通过内部参数作调整。其功能较为全面,风机水泵设备和传送带、起重机等摩擦负荷、重力负荷都能用上。其还具有DeviceNet, Profibus-DP, CC-Link等通信能力。以往欧姆龙PLC无法涉入的行业,如水泥、冶炼,烟草等行业, 现在就可以通过3G3RV变频器来予以进攻这些行业。一旦3G3RV变频器在这些行业取得成功,我们就有机会通过变频器的影响将PLC介入进去。OEM是通过PLC带入变频器,而大功率变频器的行业应用也将把以往PLC没有涉足的行业开拓。这是一把双刃剑。
  《控制与传动》:欧姆龙的PLC可准确地处理来自传感器、计时器、温度调节器、开关等控制部件的信息,有效控制机器与设备的运转。以PLC为中心,配有触摸式画面的可编程终端便于对生产线的控制与变更,作为操作者与机器设备的界面,在提高生产效率方面发挥着重要的作用。这些都是欧姆龙的特色,如今加入了变频器,欧姆龙在系统集成(尤其是在包括变频器的集成)上具有怎么样的优势?这些优势又是如何体现在市场的地位上?
  孟强先生:以往欧姆龙基本上走的是渠道销售方式,就是以经销商销售为主,这是一种单体销售方式,这样的方式不能提供给客户完整的解决方案,也就是说不能体现出欧姆龙产品的整体优势。欧姆龙已经认识到这一问题,并且专门成立了相应的系统集成部门,针对不同行业,如汽车、电子半导体行业、水处理、隧道、电力等行业,他们的解决方案是将所有的欧姆龙产品进行系统集成销售,我们希望通过这种方式为客户提供系统的附加价值而获取更大的利润。作为变频器,它是系统集成部分中一个重要武器,如在水处理行业,招标分为弱电标和强电标,以往我们的系统集成部门重视弱电标,因为其中有使用到PLC,却会抛开强电标;现在通过变频器,我们就可以参与强电标竞争,同时扩大了欧姆龙产品的应用及销售领域。
  《控制与传动》:我们注意到欧姆龙变频器在建材工业已经取得了成功的应用,能否告诉我们目前欧姆龙侧重的几个重点行业,以及在这些行业所采取的技术发展策略?
  孟强先生:欧姆龙变频器进入较晚,欧姆龙变频器在行业的推广策略是以点带面,先针对一些重点行业进行进攻,取得成功后再普及这些典型应用,通过这些典型应用辐射到整个行业。石油、石化行业,主要集中在北方和西部地区,油田的抽油机、供水泵会用到大量的变频器,这是我们侧重的一个行业。现在我们已经在北方成功地将变频器应用到抽油机中,在西部已在石化的化纤工厂得到了应用,我们要通过这些典型应用来进一步推广。另外通过变频器的成功应用,进一步将PLC系统推广进去。
  在建材行业,如水泥厂,我们通过项目竞争已经在重庆巨力水泥厂取得成功。通过这个典型应用,我们下一步在江西、贵阳的一些水泥厂做进一步的推广,并希望能将PLC系统也推广进去。在陶瓷机械方面,3G3JV应用已很广泛,但我们还可以做得更成功。因为其传送带部分用的是大功率变频器,我们还可以推广3G3RV,这样就可以做到整个生产线都用到欧姆龙的变频器。还有一个行业我们很重视,就是纺织行业,在华东地区及北方地区作为一个重点行业将予以主推。烟草行业中,欧姆龙变频器已在成都卷烟厂得到应用。以前这个行业用的较多的是丹佛斯的产品。我们要通过这个典型应用来进一步推广到整个行业。
  《控制与传动》:目前,国内的高中低端市场都有很多品牌的变频器在瓜分市场,竞争相当激烈,能否告诉我们欧姆龙变频器的策略和导向是什么?
  孟强先生:变频器的市场很大,几个品牌不可能将市场瓜分,无论是何种品牌的变频器,都会利用自己的影响力占有一部分市场,只是多少的问题而已。我们的信心点是:欧姆龙这个品牌及系统在客户群中已经有了很高的知名度,这对于变频器的推广是一个非常有利的武器,对于变频器市场增长有很大的帮助。我们要利用欧姆龙整体优势,包括产品品质、完善的服务体系、庞大的销售网络来使变频器取得一个更高的增长,同时也计划在较短的时间内使变频器的销售额突破一亿人民币。
  《控制与传动》:在2004年,欧姆龙公司对于变频器的拓展方面是如何定位?您能从产品推新、技术拓展、培训交流、保修服务四方面来阐述本年的公司政策吗?
  孟强先生:2004年一个重要策略就是大力推广3G3RV和3G3PV变频器。我们将在变频器营销能力和系统集成能力以及广告宣传和应用培训方面进行强化,加强市场部门的决策能力,建立完善的服务体系,包括售前及售后服务。希望通过行业典型应用,以点代面的方式来进一步推广欧姆龙变频器。在技术拓展方面首先培养各地区的应用工程师的能力,通过自身的技术能力的加强带动行业的应用。对于有实力和有变频器销售经验的经销商,我们将给予大力支持。培训交流方面要先从内部开始,而客户培训就由各地区的应用工程师来辐射。
  我们正在利用欧姆龙全球一体化服务,加强与日本和欧洲有经验的部门的交流,我们将会请日本及欧洲的专家来讲解产品的应用知识和交流驱动产品的推广经验。欧姆龙驱动产品在欧洲的成功启示是创建全新的商业基地及协作共创式产业模式,就是一个企业不能完成对市场的整个运作,需要多个企业去整合,中国也可采取这种方式。欧姆龙的优势在于品牌、品质和健全的网络体系。当今时代以一个企业自身的力量去适应市场的变化已经很困难,只有合作互通,资源共享,才能根据市场的变化作出敏捷的反应。
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