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研发制胜 服务得先——华北工控中国南方营运总部常务副总经理刘辉

信息来源:chuandong.biz  时间:2007-06-29  浏览次数:178

  时 间:2007年5月15日
  地 点:深圳桃花源
  采访对象:华北工控集团(中国)南方营运总部常务副总经理 刘辉
  从容沉着、稳健内敛的气质,是初见华北工控集团(中国)南方营运总部常务副总经理刘辉的感觉,更诧异于他的年轻。谈话中缜密的思维,彬彬有礼的谈吐,对整个工控行业的理解和整个市场架构的剖析,以及华北工控今后的发展,都显示出他感性成熟的一面,更展示出他的魅力所在。多年的研发工作,形成了刘总这种毫不张扬的个性和作风,同时强调他的低调做人,踏实做事的风格,亦透露着华北人朴素向上的工作态度。
  《控制与传动》:作为国内工控行业市场的大型公司,华北工控在2005年底时提出把“做中国最可信赖的工控产品”作为自己的目标,在一年半的时间内,具体又实现了哪些目标?
  刘辉: 做中国最可信赖的工控产品,首先是要把产品放在一个重要位置,对产品研发和制造商而言,产品是生存之根本,没有好的产品,企业生存发展毫无意义,华北工控从创业之初即把产品开发创新作为一个重中之重来对待。从1991年华北工控在北京建立,2001年在深圳设立研发中心,2003年结构工厂由北京迁至深圳,并在深圳成立了主板生产基地,到2005年底已有了十多年的积累,企业发展到一定的规模,并打下了坚实的基础。所以在2005年,我们明确地、适时地将“做中国最可信赖的工控产品”作为自己的目标。期望通过好的工控产品,来赢得客户的最佳认可。
  “做中国最可信赖的工控产品”,这并非一句口号,而是要真正把它作为企业发展的重要策略来贯彻执行。华北工控目前从管理、研发、市场都在朝一个良性的方向提升,产品的种类非常繁多,除了加快嵌入式产品的开发进程之外,近期我们会针对新的行业研发出更多的产品,如数码库系列产品是我们针对需要大存储量的行业(如金融系统、多媒体系统)专门开发的产品,一般来说都是专业从事服务器和存储设备的厂商才会生产,可以说这一步在国内是走在前面的,目前在国内尚无竞争产品。
  品质是产品的命脉,我们自身对产品有一个严格的控制流程,华北工控的全部产品均已通过3C认证,美国的FCC,欧洲的CE认证,并且还引进了无铅(RoHS)产品线,这是欧洲的一个标准,在中国才刚刚开始推行,而华北工控提早做好准备,也是对自身的一个严格要求。在一些新的行业,我们也取得了一些很好的业绩。如地铁行业,随着交通能源方面的需求不断加大,国家对地铁业投资力度也在日益增加,在如北京、上海、广州、深圳等大中城市的推广已经越来越成熟,华北工控的产品大量被使用在地铁行业的一些核心设备中,如自动验票系统、自动闸机控制系统、自动售票系统等。另外还有POS机、彩票机、金融系统等也都占有一定的市场份额。
  华北工控重视同全国高等院校和国家科研单位的合作。比如今年4月份,华北工控和清华大学建立了现代测试技术联合实验室。这个实验室隶属于“现代测试技术与仪器实验室”,它的建成将促进“清华大学测控技术教学实验中心”的全面建设和发展,为测试技术课程的教学实验提供高档的实验仪器和设备,促进提高类和研究类新实验的研制和开发,提升教学实验的科技水平。双方共同研究“测试技术在工业计算机中的应用”,并建立了长期的合作关系。
  《控制与传动》:华北工控拥有良好的技术背景和丰富的行业经验,产品在国内重要的行业中形成了广泛的应用规模,您认为行业应用最需要突破的是什么问题?目前主要在哪些行业取得了卓有成效的业绩?
  刘辉: 对华北工控来说,我们认为行业应用中最关键的环节是产品和服务,如何更好的去满足客户的需求。我们会基于跟市场多年的接触,了解客户的需求,聆听他们的反馈,然后将这些讯息汇总、提炼,针对行业去进行开发。如网络安全相关的行业,我们做了很多硬件产品,如防火墙、VPN、入侵检测等一系列的产品,中小企业都会用到这些,我们提供优质的硬件平台,他们只需要自配备软件,另外在电力,车载电脑上都根据市场及客户需求开发出产品,并获得不菲的业绩,与许多的客户因此建立了紧密的联系。
  《控制与传动》:华北工控自1991年起成立,并专业从事工业控制计算机的研究、开发、制造、销售和服务,目前是否还是秉持当初的创业路线?今后要往哪些方面拓展?特别是在研发方面,很多国内厂商都很缺乏,目前您公司的研发投入以及进度是怎样的?
  刘辉: 是的,公司创立至今已有16年,这些年来我们一直专注于IPC行业的产品生产及研发,其实IPC这个领域是非常广的,涵盖面也很大,很多边缘化的产品线都可以进行再发展,所以我们依然会以IPC为主,围绕这一核心不断扩展我们的产品线,目前华北工控拥有较长的系列产品线,包括工业CPU卡、嵌入式工业主板、工业机箱、无源底板、工业电源、一体化工作站、准系统硬件平台、工业电脑配件及存储阵列等,在IPC市场已成为主流产品,今后我们还会向更多的领域扩展,但前提是要看整个市场的趋势和走向。
  华北工控在研发方面投入的力度很大,2001年在深圳设立研发中心,就是考虑到这里的配套环境较好,有较完整的供应链,而且深圳的高科技人才很多,思维灵敏,能快速接收外界资讯。公司对研发的重视程度非常高,希望提供给研发人员一个宽松的环境,为此还专门将研发中心设立在国家级孵化基地————桃花源科技园中,这里依山傍水,一出门就能看到碧波荡漾,令人心旷神怡,便于研发人员安静思考,激发出更多的灵感。目前深圳的研发人员近百人,这在同行业中也是很大的一个队伍了。我们的研发进度比较快,从立项到产品出来的时间很短,并且每个月都会有好几款新产品推出来。
  《控制与传动》:产品和服务,您觉得哪个更重要一些?华北工控在这两个方面是如何做到让客户满意的?
  刘辉: 产品和服务对于任何一个企业来说都是同等重要的,对于华北工控也不例外。虽然说产品是企业支撑的基础,但配套服务也是不容忽视的重要环节,这两者是平行互动的,不可能单方面超前发展。我们主要是在围绕这两个环节的均衡上做工作,华北工控在全国共有三十多个网点,几百名业务人员,全部采用直销形式,业务员直接与客户面对面沟通,和客户保持良好的关系,在了解客户的需求之后,我们会成立一个专门的小组,有专门人员来跟踪这些意见和建议,并会配合业务员积极到客户一端,解决他们的一些难题和新的需求,对客户做一些定期培训,最关键的是要能站在客户角度,做出他们想要的产品,为客户节省成本,并且解决实际应用需求。
  因为全国各地都有业务人员,统一召回培训或定期开会等方式已不适应现代社会,所以华北工控会通过网络视频会议系统,定期召开视频会议来对业务人员进行培训,这样沟通起来也很方便。华北工控专门在公司内部的网络系统上开辟一个平台,每一个员工都会将基本的信息、自己的想法发布在网站上,每个相关的人员会定期上线查看同事所发的信息,如果与本人的工作有关,就会及时与发布人联系解决,而外地的业务员也会定期把客户信息回馈,这种便利及时的在线沟通已经成为华北人的一个工作习惯了。另外华北工控还会经常走出企业,通过研讨会、巡展的方式与客户进行更深入的合作与沟通。
  《控制与传动》:华北工控作为中国发展最快的高科技民营企业,开始走出国门,您认为是否需要加快海外市场拓展?如何化决心为行动呢?
  刘辉: 我们在深圳专门设立了海外部门,从中国市场在全球的份额不超过20%这个角度看,拓展海外市场对于企业发展是必要的,目前华北工控在美国的洛杉矶设有分公司,主要承担的是一个销售职能,众所周知美国在工控领域的发展是全球领先的,他们的技术发展也是国内今后发展的趋势,所以我们也希望通过这种试步来更多了解海外先进技术、产品,把他们先进的管理方式借鉴到国内来,提升企业自身竞争力,近几年,我们不断积极参加一些海外宣传和开拓,会定期走出国门参加国外展览会,建立一个B2B商务平台,来加快海外的拓展和进程。
  虽然拓展海外市场并不是一件容易的事,不管是从产品品质还是交货时间,我们都会尽全力去做好。华北工控从2003年在美国设立分支机构到现在,业绩在不断攀升,这给我们带来了很大的动力,也让我们从中学到了很多经验,通过积累,踏实打好每一个基础,这就是华北人的风格。
  《控制与传动》:华北工控有没有锁定几个重点行业,针对这些行业,公司今年有没有计划一些市场活动来提升品牌,以便更大程度地让最终用户了解华北工控?
  刘辉: 华北工控在市场推广活动上相对比较低调,其实很多产品都在一些区域或者针对行业开展宣传,比如3月份刚刚参加完在山西举办的煤炭行业设备展览。我们还会加强同国际知名企业之间的合作,包括和Intel、AMD、AMI等的紧密联盟,来开展一系列的宣传活动,一起到客户端协助解决客户开发过程中的疑难问题。实际上之前我们进行了很多的活动,但并没有高调宣传,华北工控今年将会加强市场推广力度,提高参加一些国内、国际展会的频率,让用户更多地了解华北工控。
  《控制与传动》:目前的工控机已经步入了多层次竞争的时代,您认为华北工控能获得快速发展的一大主要因素是什么?能否具体谈谈华北工控是如何靠这一因素来和您的竞争对手相竞争的。华北工控应该着力在哪些层次?
  刘总:华北工控能取得快速发展与我们的企业管理策略相关,我们的重点是抓两头——研发和销售,销售是龙头,研发是后盾,中间的生产环节我们尽量去弱化,抓好这一头一尾,是很关键的。在工控行业拥有独立的研发团队和能力的企业并没有几家,而华北工控的优势之一就在于此。
  《控制与传动》:华北工控是一个集团化的公司, 在人才管理和用人机制方面,您是如何让每一个人各司其职,充分发挥各自岗位优势的。
  刘辉: 华北工控的领军人物都是非常务实的,所以企业的风格也是踏实、实干。在人员管理上,关键在于用人所长,我们给予他们一个横向的平台,员工的特长都可以得到尽情的施展,发挥自己空间的机会非常大,锻炼的机会也非常多,人性化这个概念在华北工控有充分的体现,所以虽然处在人员流动非常大的深圳,但我们的人员流动率相对比较低,能留住人才的企业才是可持续发展的企业。

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